大客户销售如何开局？

时间：2015-05-26 来源：慧聪网市场营销 点击量：7118

在大客户销售中，很多销售人员都关心如何开局？这是个好问题。相比于其他销售，大客户销售更强调开局。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。开局步骤/流程如下：

1.1.事先的信息收集及分析。在开始大客户销售/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括：

—大客户的行业情况，如：发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等等；

—大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等；

—大客户高层（决策者）的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等等；

—大客户存在的问题（跟你所销售产品有关的）；

—大客户与你公司之前的交往情况（如果有的话）；

—你自己所销售的产品及你的公司的情况分析；

—你的竞争对手情况分析；等等。

2.2.制定大客户销售策略及计划。在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户销售策略及计划。

3.根据策略、计划，进行开局销售工作。在开局销售工作时，要注意2点：

a.在开始基础的销售工作（如与技术部门，采购接触/谈）的同时，要（开始）推进与大客户高层（决策者）的关系，即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。在实际工作中经常会出现这样的情境：一个销售人员（或者说一家公司）与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个销售人员后，就轻易地将单拿走了。为什么？很常见的原因就是：之前的销售人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而新来的销售人员多做了大客户高层（决策者）的关系，就轻易地赢了。

b.做大客户高层（决策者）的关系，要做就要做好。不然会起反作用。

很多销售人员关心大客户销售开局，但关心这个问题的重点，其实只是关心从哪一点开始，即只关心切入点。这可以说是聚焦的重点不对，或者说是本末倒置。如果不在开始工作在之前，进行信息收集、分析，以及（大客户销售）策略、计划的制定，又怎么能够确定合适的切入点呢？所以，再次要强调的是：大客户销售的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进大客户销售工作。大客户销售才能操之在我（在销售人员）。

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