与客户高层(决策者)面谈，如何才能不紧张？

时间：2015-05-26 来源：慧聪网市场营销 点击量：5986

销售人员，特别是缺乏经验的销售人员，在与客户高层（决策者）面谈时，尤其是第一次面谈，一般都会紧张，从而导致面谈效果不好，达不到面谈目标。使得接下来与客户高层（决策者）打交道变得困难，不顺利。改如何做才能在与客户高层（决策者）面谈时不紧张呢？建议如下：

1.首先要明白紧张的原因。销售人员之所以与客户高层（决策者）面谈时会紧张，是因为担心谈不好，会失去客户高层（决策者）的信任与支持，故而紧张。原因主要有：

1.1（很多销售人员）对于与客户高层（决策者）打交道的认识水平不够，或者说认识错误。如：认为客户高层（决策者）是甲方，又位高权重，是去“求”客户高层（决策者）的。如果是这样的认识，必然是见到客户高层（决策者）就紧张，就“诚惶诚恐”；并且，销售人员就不会去做有助于建立自己对于客户高层（决策者）有价值的事，这更会让客户高层（决策者）觉得与这位销售人员交往没有意义，更不愿意见这位销售人员，即使见也很勉强，从而使这位销售人员在与客户高层（决策者）见面时更紧张。

1.2对于客户高层（决策者）是如何看待他（抽时间来）与销售人员面谈这件事的认识不够，或者说认识错误。如：很多销售人员认为与客户高层（决策者）面谈，就是要拉关系，说一些恭维的话等等。如果不知道客户高层（决策者）是如何看待（他与销售人员）面谈的，就不能制定/没有好的面谈策略，就很容易“说错话”，或有不得体的话，而“得罪”客户高层（决策者），就会紧张。

1.3对于客户高层（决策者）的需求不了解，即不知道客户高层（决策者）需要什么。如果是这样，就会使谈话不得要领，使面谈效果不好而紧张。

1.4对于客户高层（决策者）的人格类型与沟通风格的不了解，或者简单的说：对他的性格不了解。不同性格的人，沟通方式是不一样的。

1.5不知道如何与客户高层（决策者）进行面谈。如：很多销售人员既没有面谈目标，也没有面谈策略；不知道面谈流程，不知道如何引导、掌控面谈；缺乏相应的技巧等等。这样，与客户高层（决策者）面谈时必然就会紧张了。

1.6准备不充分，或不做准备。客户高层（决策者）通常都是很忙的，时间有限。如果准备不好，就很难使面谈进行好，就会紧张。

1.7缺乏基本的沟通技巧。沟通技巧不好的话，跟客户高层（决策者）面谈时紧张就是必然的。

1.8没有认识到与客户高层（决策者）面谈的“门槛性”。即与客户高层（决策者）面谈，与跟客户一般人员面谈是不同的，对于销售人员的要求要高很多。如果没有认识到这一点，销售人员在自己的能力/素质，准备情况达不到“门槛”/要求的条件下去面谈，自然就会紧张。

2.针对原因对症下药。

2.1如果是对于与客户高层（决策者）打交道的认识水平低。建议参加有关与客户高层（决策者）打交道的培训，以系统提升对于与客户高层（决策者）打交道的策略、知识及技巧的认识水平。从而能够在与客户高层（决策者）打交道时运用合适的策略，做有助于建立销售人员对于客户高层（决策者）有价值的事，进而建立起客户高层（决策者）对于销售人员的信任、认可，使客户高层（决策者）愿意/喜欢与销售人员面谈。这样，销售人员与客户高层（决策者）面谈时，就自然不会紧张了。

2.2如果是对于客户高层（决策者）是如何看待他（抽时间来）与销售人员面谈这件事的认识不够。就需要提高对于这一问题的认识。一般来说，客户高层（决策者）是这样看待与销售人员面谈的：他很忙，他抽时间来见销售人员，是希望销售人员能够帮助他解决问题，或带给他希望了解的知识/信息。而不只是来跟他拉关系，套近乎，来浪费他的时间。这样，在制定面谈策略时，就会从这些方面进行：帮助客户高层（决策者）解决问题，向他销售价值。从而使每次面谈都能增加客户高层（决策者）对于销售人员的信任。

2.3如果是对于客户高层（决策者）的需求不了解。就需要在分析、了解客户高层（决策者）的需求上下功夫。对客户高层（决策者）的需求越了解，就能制定更适合的面谈策略，使面谈更顺畅、融洽。

2.4如果是对于客户高层（决策者）的人格类型与沟通风格的不了解。就需要花时间去了解、判断客户高层（决策者）是那种类型的人；并积累、提升自己在这方面的能力与经验。

2.5如果是不知道如何与客户高层（决策者）进行面谈。就需要向有经验的销售人员请教，或参加相关的培训。

2.6如果是准备不充分。就需要改变自己的工作习惯，养成在与客户高层（决策者）面谈前做好准备的习惯。好不容易，或者说很有运气能够见到客户高层（决策者），却因为自己没有准备好而紧张，导致面谈不好，就太可惜了。

2.7如果是缺乏基本的沟通技巧。建议参加沟通技巧培训。

2.8如果是没有认识到与客户高层（决策者）面谈是有“门槛”的。就需要加强对于这一问题的认识，使销售人员自己的能力/素质，准备情况等达到“门槛”/要求。

与客户高层（决策者）面谈，因为很重要、关键，要做到不紧张确实不容易。但只要销售人员提高了对于与客户高层（决策者）面谈的认识，掌握了相应的策略、知识与技巧，即达到了与客户高层（决策者）面谈的“门槛”要求，那么，销售人员将发现与客户高层（决策者）面谈其实“更容易/更好谈”，自然就不紧张了。

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