SaaS 销售过程中最为关键的五个人

时间：2015-07-14 来源：创业邦 点击量：9475

　　本文作者是Redpoint Ventures 联合合伙人汤姆斯 汤古茨——主要关注软件投资领域。加入Redpoint前，汤古茨曾任Google 广告投放项目经理一职。完成机械工程本科与工程管理硕士学位后，汤古茨与朋友共同创立一家小型SaaS服务公司，主要针对法律事务所提供SaaS软件支持服务。

　　无论是以直接还是间接的方式，对于一家初创企业而言，为了更好地理解买方采购动态而进行研究，无疑是至关重要的。当销售团队开始进行销售时，他们的目标应该是制定自己的销售策略，并且所有的策略都应围绕着销售过程中五个关键人物展开，就是下面这五位：

　　购买的支持者。销售人员必须利用一切方法来对购买的拥护者进行武装，以便说服其他利益相关人来达成这笔交易。

　　购买的反对者。销售的反对者几乎存在于每一场软件销售活动中，反对的理由也是五花八门。工程总监或许更希望由公司内部打造一套技术；财务主管可能对于经济效益持反对意见；而团队领导则可能需要面对由新软件所带来的员工离职、动力衰退或者影响力减弱等诸多后果。

　　决策者是一定要被说服进行软件购买的最终人。相较于购买的支持者，决策者或许持有更为不同的视角。通常来说，决策者一般是公司的CEO或者CFO。

　　其他的利益相关者会因产品、价格及销售过程的不同而异。他们可以是其他个体或者团队，深受由新产品所带来的“IT界或许需要集成全新系统”的信息影响。当部署一套全新的CRM（客户关系管理）方案时，营销和销售团队可能将不得不对自己的内部流程进行改变。

　　最后一位则是销售人员。像上面描述的那样，销售人员必须与所有的销售相关者建立起强有力的关系。

　　了解销售过程中的各种关系是制定销售策略的关键。拓展SaaS的销售过程应该始于与关键人物建立起联系。